Commission de conciergerie : quel taux ?

La commission de conciergerie tourne autour de 20 % du chiffre d'affaires en France, dans une fourchette de 15 à 25 % selon les services et les régions. Derrière cette moyenne se cachent des réalités très différentes : deux conciergeries affichant le même taux peuvent facturer, au final, du simple au double. Voici comment lire ces chiffres, et surtout comment fixer les vôtres.

Ce que la commission couvre, et ce qu'elle ne couvre pas

La commission rémunère en général la gestion courante : création et optimisation des annonces, calendriers et tarifs, communication avec les voyageurs, coordination du ménage, petites interventions.

Trois postes sont presque toujours facturés en plus, et c'est là que les comparaisons deviennent trompeuses :

• le ménage, refacturé au voyageur via les frais de ménage de la plateforme ;
• le linge, en forfait par séjour ou par lit préparé ;
• les consommables et petites fournitures (produits d'accueil, ampoules, piles).

Un propriétaire qui compare deux offres doit donc regarder le coût total, pas le pourcentage affiché. Une conciergerie à 18 % qui refacture beaucoup revient parfois plus cher qu'une conciergerie à 23 % tout compris. Votre discours commercial gagne à rendre ce total transparent dès le devis.

Les modèles de facturation constatés sur le marché

La commission au pourcentage aligne vos intérêts avec ceux du propriétaire : vous gagnez plus quand il gagne plus. C'est l'argument qui la rend dominante. Le forfait par prestation protège mieux votre trésorerie sur les biens peu loués, mais il plafonne votre revenu sur les biens qui marchent.

HT ou TTC, sur quelle assiette : les précisions qui évitent les litiges

Deux commissions « à 20 % » peuvent différer de 30 % en montant réel selon trois choix d'assiette. Précisez toujours dans le contrat :

• HT ou TTC : 20 % TTC et 20 % HT, ce n'est pas le même revenu pour vous ;
• l'assiette : loyer seul, ou loyer plus frais de ménage ? Avant ou après les frais prélevés par la plateforme ?
• les annulations : commission due sur les indemnités d'annulation perçues par le propriétaire, ou non ?

Ces trois lignes de contrat font la différence entre un relevé propriétaire incontestable et des discussions sans fin à chaque fin de mois.

Calculer votre taux plancher

Le bon taux ne sort pas d'un comparatif de concurrents, il sort de vos coûts. La méthode tient en quatre lignes.

Comptez d'abord le temps réel par logement et par mois : messages, calendriers, coordination ménage, déplacements, comptabilité. Pour une conciergerie organisée, la fourchette typique va de 5 à 10 heures selon le taux de rotation.

Valorisez ce temps à un taux horaire complet, charges et structure comprises (rarement moins de 30 € de l'heure une fois tout compté). Ajoutez les coûts fixes répartis : outils, assurance, véhicule, communication.

Rapportez le total au chiffre d'affaires moyen d'un logement dans votre zone. Si un bien génère 1 500 € par mois et vous coûte 280 € à gérer, votre plancher est à 19 %. En dessous, vous payez pour travailler.

Refaites ce calcul par type de bien : un studio en hypercentre avec 8 rotations par mois n'a pas le même coût de gestion qu'une maison louée à la semaine l'été.

Pensez aussi à la saisonnalité de votre zone. Une commission au pourcentage suit le chiffre d'affaires : confortable en août, maigre en novembre, alors que vos coûts fixes ne bougent pas. Si votre marché est très saisonnier, vérifiez que les mois pleins couvrent l'année entière, ou introduisez un petit forfait mensuel plancher dans vos contrats pour lisser la trésorerie.

Commission d'agence et concierge partenaire

Dès que vous travaillez avec des concierges partenaires locaux, la commission se partage en cascade : l'agence prélève sa part, le concierge qui opère le terrain prélève la sienne. Le total doit rester lisible pour le propriétaire, avec une seule ligne de commission sur son relevé.

Cette structure est saine, à une condition : que chaque niveau soit calculé automatiquement, réservation par réservation. Les partages recalculés à la main dans un tableur finissent toujours par diverger, et c'est votre partenaire qui en fait les frais.

Annoncer un taux, le tenir, le prouver

Le taux qui fait signer un propriétaire est rarement le plus bas. C'est celui qui s'accompagne d'un périmètre net, d'un contrat clair et d'une restitution mensuelle irréprochable. Un propriétaire qui comprend chaque ligne de son relevé ne renégocie pas sa commission : il vous recommande.

Fixez donc votre grille, écrivez-la, et équipez-vous d'un logiciel de conciergerie capable de l'appliquer automatiquement, même quand elle diffère d'un logement à l'autre.

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